Warum Positionierung entscheidend ist
Kunden vergleichen neue Produkte immer mit existierenden Lösungen. Ohne klare Positionierung entscheiden sie selbst, in welche Schublade euer Produkt gehört – und das ist selten die richtige.
Der Unterschied zwischen starker und schwacher Positionierung
Eine schwache Positionierung beschreibt nur Features. Eine starke Positionierung erklärt, warum genau diese Features für eine bestimmte Zielgruppe wichtiger sind als bei allen Alternativen.
April Dunfords Positioning-Methodik
Nach der Arbeit mit über 40 B2B-Tech-Unternehmen empfehle ich April Dunfords Workshop-Ansatz:
Schritt 1: Vergleichbare Alternativen definieren
Was würden eure Kunden nutzen, wenn es euch nicht gäbe? Das ist eure echte Konkurrenz – nicht was ihr denkt.
Schritt 2: Einzigartige Features identifizieren
Was könnt ihr, was die Alternativen nicht können? Nur echte Differenziatoren zählen.
Schritt 3: Features in Kundennutzen übersetzen
Jedes Feature muss einen konkreten Benefit für den Kunden haben. “Schneller” ist kein Benefit – “Spart 2 Stunden pro Woche” schon.
Schritt 4: Zielgruppe eingrenzen
Wer profitiert am meisten von diesen Benefits? Das sind eure idealen Kunden.
Fazit
Positionierung ist kein Marketing-Projekt, sondern eine strategische Entscheidung. Sie beeinflusst Produktentwicklung, Sales-Pitch und Content-Strategie.
Weiterlesen: Ein guter Markenname verstärkt eure Positionierung – und ein durchdachter B2B Sales Funnel setzt sie um.
